??? 2月28日，2009年中國水泥市場論壇分會場討論會上，冀東水泥股份有限公司營銷策劃部總經(jīng)理徐高金先生代表冀東水泥發(fā)言。
??? 徐總首先提到這次會議的主題，他認(rèn)為27日大會主題是以宏觀方面為主，第二天分會場討論主題是比較微觀的——市場。
??? 針對水泥市場營銷，徐總簡單介紹冀東水泥在市場方面是如何運(yùn)作的，由于冀東水泥企業(yè)分布跨度較大，橫跨三個大區(qū)（華北、東北、西北）有二十幾家企業(yè)。從管理模式上來說，各個區(qū)域都已實行銷售一體化，區(qū)域統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一采購。比如，吉林大區(qū)、遼寧大區(qū)，總部華北地區(qū)更是最早實施一體化銷售的。內(nèi)蒙區(qū)、陜西省、川渝、湖南等地也將進(jìn)行大區(qū)一體化銷售模式。
??? 針對水泥銷售價格，徐總認(rèn)為水泥定價需考慮幾個方面：一是區(qū)域壟斷性，在一個區(qū)域里面就是幾家大的水泥企業(yè)直接形成競爭，如唐山號稱100多家企業(yè)，但也就是冀東一家大的企業(yè)，冀東定銷售價格后，其他水泥企業(yè)低10元左右，在北京市場冀東、立馬、拉法基就是跟著金隅定價，在吉林跟著亞泰定價；二是產(chǎn)品同質(zhì)化，金隅、冀東、亞泰的水泥產(chǎn)品質(zhì)量基本都是相同的; 三是供給和需求是鋼性的，市場上的需求量是1000萬噸，就算是把價格降了20元，需求量也還是1000萬噸，不會是2000萬噸。
??? 現(xiàn)在的水泥市場運(yùn)作已經(jīng)進(jìn)入第三階段，在早期水泥行業(yè)的業(yè)務(wù)員拎包銷售都是以降價、賒銷為主,經(jīng)過一些年后開始調(diào)整，提高管理水平降低生產(chǎn)成本，千種萬種無非就是價格。
??? 終端采購用戶永遠(yuǎn)都是價格大于忠誠，不會因為是哪家企業(yè)的忠誠客戶，而多花30元價格購買水泥，當(dāng)然在一個區(qū)域里水泥價格也不會亂到什么程度，因為在某個區(qū)域里，實力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)之間誰也打不倒誰，所以大家應(yīng)該攜起手來，共同面對、共同獲益比競爭更好。
??? 針對2009年市場預(yù)期，到目前為止負(fù)責(zé)任的說，冀東水泥在大部分區(qū)域非常有信心的，在個別區(qū)域看不清，如華北到底市場會怎么樣，這主要取決于國家投資的力度，像東北、西北雖然也有競爭但是共同協(xié)調(diào)運(yùn)作非常好，因此不需要太過于擔(dān)心市場競爭。
