摘要：水泥銷額比降了10倍，筆者通過非常規(guī)創(chuàng)新可以讓華新水泥等國有大型水泥企業(yè)銷售新增2倍銷量。下面先分析創(chuàng)新方法，后測(cè)算華新水泥等國有大型水泥企業(yè)通過創(chuàng)新帶來的增量。 水泥已經(jīng)成為中國治理產(chǎn)能過剩當(dāng)中的主要產(chǎn)業(yè)之一，要求提高環(huán)保，而且隨著房地產(chǎn)、基建的放緩，水泥的用量有的地區(qū)出現(xiàn)放緩，有的地區(qū)出現(xiàn)下降。上個(gè)世紀(jì)，美國100年的水泥總消費(fèi)量只有44億噸，而中國在2011-2013年的總消費(fèi)卻高達(dá)64億噸，中國這三年的水泥銷售額占GDP的比例是20%，而2014年卻是不到GDP比例的2%，2014年全國水泥銷售24.8億噸，同比增長(zhǎng)2.3%，增速同比下降7個(gè)百分點(diǎn)。很明顯，水泥銷額比降了10倍，筆者通過非常規(guī)創(chuàng)新可以讓華新水泥等國有大型水泥企業(yè)銷售新增2倍銷量。下面先分析創(chuàng)新方法，后測(cè)算華新水泥等國有大型水泥企業(yè)通過創(chuàng)新帶來的增量。
筆者認(rèn)為，由于水泥比較重，不適合快遞，因?yàn)槭召M(fèi)太貴，故不太適合全國銷售，只能局限于某區(qū)域范圍銷售，比如珠三角、長(zhǎng)三角、渤海灣內(nèi)的水泥就在這些區(qū)域內(nèi)銷售，珠三角水泥就不適合在渤海灣、重慶、四川、黑龍江等省市銷售。
在現(xiàn)在銷售區(qū)域內(nèi)銷售如何提高50%或以上?
1、利用顛覆性創(chuàng)新的O2O多種模式，在不大量增加銷售成本的情況下，通過網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)最亮的高點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)連鎖和最暗的低點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)連鎖化，能夠做深做透原有銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)。預(yù)計(jì)這兩塊能夠帶來10%的銷售額。
2、水泥企業(yè)在自己原來的銷售已經(jīng)飽和了，但是，通過非常規(guī)出牌的銷售創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新，雖然是在原有銷售區(qū)域內(nèi)，還是能夠帶來20%左右的銷售增速，不過，這是搶同行蛋糕，并非創(chuàng)造新的市場(chǎng)。
3、利用顛覆性服務(wù)創(chuàng)新，來獲得原來銷售區(qū)域內(nèi)的縣飛機(jī)場(chǎng)建設(shè)的水泥指定供應(yīng)商資格，獲得原來銷售區(qū)域內(nèi)城市地下管廊建設(shè)的水泥指定供應(yīng)商資格。雖然還沒有大量展開，但是，預(yù)計(jì)會(huì)陸續(xù)推進(jìn)，這是市場(chǎng)的增量。預(yù)計(jì)這一塊能帶來10%的新增銷售額。
4、由于原有的銷售市場(chǎng)需求衰退，筆者建議通過創(chuàng)造需要來增加銷量，不過，僅僅是作為水泥供應(yīng)商的能力已經(jīng)難以適應(yīng)新時(shí)代了，還有成為創(chuàng)新服務(wù)等方式創(chuàng)造需求，才是新增銷售渠道。不過，由于有了一定的門檻性，就用不著價(jià)格戰(zhàn)了，利潤(rùn)率反而上升了，這是一種捆綁式的銷售了。預(yù)計(jì)能夠新增10%的銷售額。
在現(xiàn)在銷售區(qū)域外如何拓展銷售空間?
筆者認(rèn)為，只要把以上銷售創(chuàng)新方法拓展到全國，至少可以提高6倍的新增銷售額，比如，原來的水泥企業(yè)在廣東珠三角，通過全國布局后，至少可在東三省、京津冀、長(zhǎng)三角、四川重慶、湖南湖北江西、云貴廣西、西部西藏青海新疆、山西陜西甘肅寧夏內(nèi)蒙古、山東河南等形成全國區(qū)域發(fā)展。如此，提高3被銷售額。
通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)水泥新增在區(qū)域內(nèi)，通過筆者的4套顛覆性、非常規(guī)創(chuàng)新方法，銷售新增只有50%或以上，如果進(jìn)一步把筆者的這4套非常規(guī)創(chuàng)新方法運(yùn)用到全國，能夠新增一個(gè)區(qū)域內(nèi)新增銷售額的6倍，即新增300%，兩項(xiàng)新創(chuàng)新累計(jì)是350%，這就是筆者說的水泥創(chuàng)新新增350%的戰(zhàn)略方法。
但是，這4種方法里面，只有創(chuàng)造需求是全國新增水泥消費(fèi)，其他方法都是搶同行的蛋糕方法。也即新增需求總量方法最多2.5億噸水泥的市場(chǎng)，不過，一個(gè)水泥企業(yè)如果能夠主動(dòng)追求這個(gè)差異化市場(chǎng)，占有20%的市場(chǎng)份額，就是0.5億噸。
有興趣的讀者，可以看看華新水泥，這家中國500強(qiáng)的水泥企業(yè)，在中國的京津冀、東三省、青海新疆、甘肅寧夏內(nèi)蒙古山西陜西等近20個(gè)省市自治區(qū)沒有供應(yīng)產(chǎn)品，僅僅在中國11個(gè)省市自治區(qū)供應(yīng)產(chǎn)品。但是，華新水泥的國內(nèi)產(chǎn)量在2011年是6000萬噸，國內(nèi)一些小型水泥廠有的倒閉了，有的給兼并了，有的被關(guān)閉了，減少了大型水泥企業(yè)的空間壓力。華新水泥基本上沒有增速了，如果按著筆者的方法計(jì)算，華新水泥全國銷售覆蓋率是三分之一，如果提高銷售區(qū)域內(nèi)50%就是增加3000萬噸的水泥，如果全國提高兩倍銷售面積，就是擴(kuò)大6000萬噸，如此就是新增9000萬噸水泥銷售量，其中有近1000萬噸來自全國創(chuàng)造需求產(chǎn)生的銷售額，如果華新水泥大舉進(jìn)入筆者非常規(guī)創(chuàng)新拉動(dòng)的創(chuàng)造需求市場(chǎng)，這將是全國水泥總消費(fèi)的10%的市場(chǎng)，根據(jù)2014年的水泥消費(fèi)總量計(jì)算就是2.5億噸，如何華新水泥拿下一半就是1.2億噸市場(chǎng)，考慮到各地跟風(fēng)和地方保護(hù)主義帶來的阻礙，拿下20%的市場(chǎng)或是一個(gè)可以考慮的理想目標(biāo)值，就是5000萬噸，減去重復(fù)的1000萬噸，就是新增4000萬噸。
如此，華新水泥就是6000萬噸+9000萬噸+4000萬噸=19000萬噸，很明顯，華新水泥如果在中國深耕，還能擴(kuò)大2倍的水泥銷售量。其它大型國有水泥企業(yè)基本上能夠覆蓋全國三分之一的市場(chǎng)，所以，運(yùn)用筆者的非常規(guī)創(chuàng)新方法，大型國有水泥企業(yè)年銷售量可以擴(kuò)大2倍。
作者簡(jiǎn)介：吳東華，知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，創(chuàng)新專家，服裝戰(zhàn)略專家，預(yù)測(cè)歐美元趨勢(shì)第一人，經(jīng)濟(jì)整合專家，印度經(jīng)濟(jì)專家，外貿(mào)專家，世界經(jīng)濟(jì)專家，前商務(wù)部國際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)研究員、前商務(wù)部中國企業(yè)走出去研究中心顧問。提出解購論淘汰并購論，提出綜合創(chuàng)新超越技術(shù)創(chuàng)新，拋出第四駕馬車，指導(dǎo)過美國大使館、倫敦ARM、法國ENSAAMA、巴黎O.G.F.D.I、德國《明鏡》等國內(nèi)外數(shù)十家機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)搜其《城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要5個(gè)創(chuàng)新》、《企業(yè)綜合創(chuàng)新將贏全球10年》、《省市長(zhǎng)如何贏在新常態(tài)起跑線上?》、《中國企業(yè)創(chuàng)新如何跳出美歐道路》、《企業(yè)創(chuàng)新需接14個(gè)地氣》、《中國企業(yè)并購最高水平在哪》是創(chuàng)新最好研究，被指導(dǎo)企業(yè)業(yè)績(jī)能年新增50%、100%、200%、300%不等，詳見吳東華網(wǎng)易官博。寫于2015年3月29日
