2015年，山東臨工強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍越南市場(chǎng)，作為后來(lái)者，面對(duì)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、日韓二手設(shè)備的沖擊，山東臨工是如何布局越南市場(chǎng)的?
首先，山東臨工會(huì)同越南代理商，通過(guò)深入調(diào)研市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌握工況特點(diǎn)、了解客戶(hù)需求;確定出“細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)第一”的主體發(fā)展思路，形成產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、差異化等競(jìng)爭(zhēng)策略，以?xún)?yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)為中心，優(yōu)先發(fā)展越南北部市場(chǎng)。
根據(jù)公司制定的“細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)第一”的發(fā)展思路，將越南北部的核心市場(chǎng)、重點(diǎn)工況進(jìn)行分析歸類(lèi)，將密集的攪拌站、煤場(chǎng)、碎石場(chǎng)、木片場(chǎng)等工況集中的省份進(jìn)行排序，同時(shí)根據(jù)越南政府大規(guī)模投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、大力發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，優(yōu)先將攪拌站作為第一個(gè)攻克的細(xì)分大市場(chǎng)。該地區(qū)的攪拌站大多數(shù)為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，場(chǎng)地空間相對(duì)狹小，裝載機(jī)工作范圍受限，故此攪拌站配備的裝載機(jī)基本上為3噸機(jī)型。但是隨著近兩年基建項(xiàng)目的增多，混凝土業(yè)務(wù)需求量缺口加大，原有配備的3噸機(jī)型的攪拌站工作效率明顯不足，此時(shí)客戶(hù)急需新增裝載機(jī)設(shè)備，而他們已陷入購(gòu)買(mǎi)3噸和5噸設(shè)備的兩難之境，如果繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)3噸機(jī)型，需要額外增加駕駛員等運(yùn)營(yíng)成本，且同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)2臺(tái)裝載機(jī)，場(chǎng)地空間受限;而如果考慮5噸機(jī)型替代，原有3噸機(jī)型備用，那么其購(gòu)機(jī)成本將增加。
針對(duì)這一特殊情況，山東臨工市場(chǎng)部迅速響應(yīng)，制定了主推LG952H(3m3 鏟斗)機(jī)型的市場(chǎng)策略，全力進(jìn)攻越南北部攪拌站這一細(xì)分市場(chǎng)。截止目前，LG952H憑借其超高的性?xún)r(jià)比和極高的工況適應(yīng)性，贏得了越南北部攪拌站客戶(hù)的廣泛贊譽(yù)，已成為他們的首選機(jī)型。
由此可見(jiàn)，只有對(duì)工況進(jìn)行充分的分析研究 ，并掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，才能做到精準(zhǔn)定位，把合適的產(chǎn)品放在合適的工況，為客戶(hù)提供更好的工程解決方案，山東臨工正是這樣打開(kāi)越南攪拌站市場(chǎng)的。
