今年以來(lái)，面對(duì)困難局勢(shì)，東華水泥公司將目光聚焦于農(nóng)村、城市商砼、大工程大項(xiàng)目“三個(gè)市場(chǎng)”，努力拓展銷售空間。1～10月份，新增袋裝銷售網(wǎng)點(diǎn)117家、商砼客戶38家，萬(wàn)噸水泥客戶群達(dá)到70家，水泥總銷量同比增加5萬(wàn)噸。
針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)分布廣、銷售潛力大但單點(diǎn)銷量小的特點(diǎn)，今年，該公司提出了“鎮(zhèn)有店、村有點(diǎn)”的銷售思路，以“千店萬(wàn)點(diǎn)”為拓展目標(biāo)，迅速搶占并拓寬農(nóng)村銷售渠道。
他們利用公司的優(yōu)勢(shì)將服務(wù)工作進(jìn)行延伸，用實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)獲得了客戶的信賴。今年9月份，得知正在接觸的濰坊某水泥專賣(mài)店要擴(kuò)大店面的消息后，該公司立即協(xié)助其規(guī)劃了倉(cāng)庫(kù)布局，理順了發(fā)貨流程，并向其傳授了水泥銷售經(jīng)驗(yàn)及儲(chǔ)存知識(shí)。種種舉措贏得了客戶的信任，客戶與該公司簽訂了長(zhǎng)期供貨合同。截至目前，該公司在濱州、東營(yíng)、濰坊、青島等7市的區(qū)縣共設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)190余個(gè)，銷售范圍覆蓋山東省東部及中部地區(qū)。
針對(duì)水泥廠家相對(duì)較多，周邊低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈的實(shí)際，他們根據(jù)客戶需求調(diào)整銷售策略，受到了商砼客戶的好評(píng)。濱州某客戶要進(jìn)行廠區(qū)擴(kuò)建及新項(xiàng)目建設(shè)，需要一批成本較低的水泥自用。該公司便為其量身定做水泥產(chǎn)品，截至目前，該品種水泥已銷售15萬(wàn)噸。他們還發(fā)揮廠點(diǎn)多、布局廣的優(yōu)勢(shì)，幫助客戶合理規(guī)劃最優(yōu)運(yùn)輸路線，為其節(jié)省成本。針對(duì)青州某商砼客戶提貨地點(diǎn)遠(yuǎn)、運(yùn)費(fèi)高的實(shí)際，他們將其提供點(diǎn)調(diào)至了魯晟委托加工點(diǎn)，縮短了運(yùn)輸距離，每月為客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)1萬(wàn)多元。
為推廣品牌，拓展市場(chǎng)，該公司將第三個(gè)市場(chǎng)定位于涉足較少的大工程、大項(xiàng)目市場(chǎng)。他們利用前期打下的銷售基礎(chǔ)，廣布信息網(wǎng)絡(luò)，加大了對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的關(guān)注度，堅(jiān)持“有標(biāo)必投”。為提升中標(biāo)率，他們實(shí)施“技術(shù)服務(wù)、技術(shù)共享”的銷售戰(zhàn)略，在標(biāo)書(shū)上增加了特色服務(wù)一欄。在這一欄中，他們對(duì)合作期間可能發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)判及預(yù)處理，還對(duì)公司各方面的技術(shù)人才進(jìn)行了詳細(xì)介紹，贏得了客戶的信賴。今年以來(lái)，該公司增加了13個(gè)萬(wàn)噸水泥客戶和7個(gè)大項(xiàng)目大工程客戶。同時(shí)，涉高鐵、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目也在有序推進(jìn)中。
